王月明 中国石油吉林销售公司营销处
摘要：“成品油”主要指的是石油经过冶炼提取后的轻质燃料部分，占石油产品总量的90%，是国民经济发展中不可或缺的战略产品。当前我国市场的成品油销售态势不稳定，以消费者为主体的买方占据了成品油市场销售的主动性，而成品油价格、供应和服务方面也存在大量的问题。为使成品油销售企业能够在市场销售中获得较强的竞争力，我国的成品油销售企业制定了一系列的销售策略。本论文从我国的成品油销售的现状进行分析，并对成品油销售市场企业的营销策略进行相关研究，旨在对成品油的市场销售提供建议。
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关键词 ：成品油资源 成品油销售 营销策略 市场营销
一、中国成品油销售企业营销现状的分析
成品油的种类很多，在我国主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其喷气燃料五类。从现实角度出发，成品油的集散地主要是加油站，也是我国成品油的销售终端。相对而言，我国在成品油生产方面，资源相对集中，市场经营呈现垄断化局面，这对销售市场的良性发展有一定的不利影响。
1.炼化企业丧失市场的主导权。成品油的生产和销售存在脱节现象。由于炼化企业不能直接面向消费者，需要专业的大区销售公司对各地区销售制定销售计划，而后各地区的分公司直接对各地加油站负责。这种现象直接导致炼化企业失去了成品油销售市场的主动权，只能被动协调中间企业如运输企业等以获得更多的消费市场的份额，炼化企业无法及时且全面的了解成品油销售市场的营销信息；在出现问题时，只能凭借行政干预解决，造成了各种成本的增加，销售的风险。
2.企业员工缺乏营销意识。在销售板块中炼化企业的员工尤其是部分干部员工，对营销促进成品油的销售的意义不明。在市场经济中，营销是一种不可或缺的策略或者方法。一般来说，销售的意义在于商品卖给那个客户；而营销的意义在于在销售过程中如何卖给客户更高的价格。一方面，由于现阶段炼油企业重视销售而忽略营销，造成了仅注重计划，不关心销量的现象；另一方面，员工仅仅想着完成计划而担心发生问题承担责任，致使炼油企业无法在市场经济中得到发展。3.消费者对产品的要求提高。加油站直接对消费者负责，加油站的服务较大程度上影响消费者对成品油产品的印象。目前，消费者对加油站的要求逐渐增高。例如在加油过程中，加油站服务人员对消费者的服务态度、加油站环境的舒适程度、在加油过程中加油的速率、加油站的安全防范意识以及加油站的人性化等。所以加油站应增强服务水平，提高成品油的销售量。
二、中国成品油销售企业营销策略的分析
1.销售企业进行品牌化宣传销售。在我国石油产业销售过程中，炼油企业品牌化宣传销售显得尤为重要。品牌效应可以提高产品的知名度与产品的高质量宣传。有高质量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高质量的品牌。高质量的品牌应加强知名度的宣传，扩大品牌的知名度。对于有知名度的品牌，应加大产品质量的提升。总之炼油企业应加大自身的宣传力度，提高企业产品的质量，才能够有效提升企业的品牌化形象。
2.全心全意为客户服务。在成品油企业整个销售过程中，销售人员应将服务意识贯彻始终。服务一般分为三个阶段，即销售前阶段，销售中阶段，售后服务阶段。在销售前阶段，销售人员应对消费者有充分的了解，通过与消费者的沟通，获取消费者的消费目的，并根据企业的产品找出符合消费者期望的产品。在销售中阶段，销售人员在销售过程中应以消费者为主，根据消费者的要求来应对相关的服务；不能对消费者强加服务，使消费者感到尴尬。消费人员要做到语言礼貌，加油动作迅速，收款找零时态度真诚。在售后阶段，销售人员应向消费者定时发送产品信息，及时收集客户的反馈信息，遇到问题及时改正以提高服务质量。
3.成品油销售自动化服务。为加快成品油的销售步骤，我国逐渐建设并运行自助加油站的销售方式。自助加油站的出现，意味着我国成品油销售模式进入了新的阶段，使成品油的市场竞争力得到极大的加强。消费者使用自助加油站，最大的特点是可以根据自己的兴趣选择服务方式。可以尽可能的节约消费者的服务时间，提高消费者服务的效率。
综上所述，在经济全球化背景下成品油的销售与发展直接关乎着我国的国民经济的发展，提高成品油在市场经济的竞争力是当前炼油企业生存和发展的核心目标。在这个新旧交替的阶段，虽然我国的销售能力无法与国际相关企业进行比较，但是，我国的成品油销售企业应在机遇面前，努力提高自身的销售策略，时时向优秀企业学习，时刻总结经验，找出适合中国特色的销售策略渠道，提高在成品油企业的竞争力。
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参考文献
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