本刊记者 赵培培
在河北沧州的养殖界，老金这个名字可以说是家喻户晓。老金原名金秋山，但是大家更习惯叫他老金。无论是上游（饲料、兽药）企业还是下游养殖户，提到老金的时候都会说“他做的是最好的”。带着这样的评价记者来到了沧州的河间市。与他在外的名气不同的是，真实的老金相当低调，在与一个兽药企业业务员几番沟通加上打听了几个人之后终于在一条小胡同的尽头看到了一个连牌子都没有的大院，这就是老金的根据地——传说中的七街孵化场。七街是所在地的村名，老金是做孵化起家的，久而久之，大家都叫它“七街孵化场”，所以即使现在老金已经注册了“老金顺发畜禽养殖合作社”这个正式的名字也没有把它挂出来，因为前者已经太深入人心了。
见到老金的时候记者有些意外，与传统的行业人士简陋的形象不同，六十多岁的老金衣着得体，整洁干净，看上去更像是一位下乡考察的干部，尽管他从未有过从政经历。老金很健谈，聊起他的事业来更是打开了话匣子。
老金的主要业务是为肉鸡养殖户提供鸡苗、饲料、兽医、兽药、销售等服务，但是与之前我们介绍过的“龙头”不一样的是老金不做“欠款”，基本上所有的款项都是现结。他也不会像龙头一样和养殖户签订饲养回收合同，所有的出栏鸡都会按照市场价出售。但是，让人意外的是，老金服务的养殖户很少有亏钱的，即使在鸡价很低的时候也能有少量的盈利。此外，老金手下的养殖户一直很稳定，即使遇上非典和禽流感这样的特殊时期他们也在养鸡。是什么让老金可以在这个欠款成风的行业里做到这样的与众不同？在这个养殖风险极大的时期仍然可以稳中求进？
关注养殖成绩 用数据做判断
目前老金手下大约有140个养殖户，每户养殖2?000～7?000只鸡不等。作为一个“养殖服务商”，怎样才能做到对每一个养殖户的养殖情况都了如指掌？老金有自己的办法——记账。他向记者展示了几个不同的账本，有的记录了各家养殖户所养的鸡每周的料肉比、日增重，有的记录了每一批鸡的价格、出栏率、出栏体重、免疫费、煤钱、抓鸡费等，这些记录都极尽详细。老金说他正是依靠这些记录就能足不出户掌握每一个养殖户每批鸡的养殖进度。长久下来，就能形成对该养殖户整体养殖水平的判断，同时可以根据这些判断找出需要注意的环节，提升他们的养殖技术。
记账还有一个好处，就是判断饲料的品质。除了向养殖户直接提供鸡苗之外，老金并不涉足饲料等其他养殖资料的生产与品质鉴定，但是所有饲料都是经他联系从饲料厂直接拉到养殖户家里。老金要求养殖户必须每周称量鸡的体重，然后算出料肉比报给他，这样他就可以根据料肉比来判断饲料的质量，如果料肉比降低到正常范围他就会为更换饲料。所以，饲料厂供给他们的饲料质量都很稳定，不会出现偷工减料的情况。
养殖另一个重要的环节是兽药。因为老金在当地的影响力大，几乎是所有兽药企业业务员到沧州之后必须拜访的对象。怎样在这么多的产品中找到自己需要的，老金有自己的一套理论：“一个兽药企业不可能把每个产品都做的很好，我们只选择每个企业做的最好的几个产品。”他们不会为了“上量”而不顾鸡的病情，更不会为了“卖药”而不顾养殖户的实际需求。关于这一点以下还会做详细介绍。
抓住关键点 保证养殖效益
老金认为影响养殖成绩的几个关键点是鸡苗、饲料和养殖技术。对于鸡苗，老金有自己的孵化场，基本可以满足自己手下养殖户的需求。尽管他自己不养殖种鸡，但是对于种蛋的质量却有极高的要求，对于每一批鸡的孵化率都有详细记录，同样也是用数据说话，严格选择供应商，关于饲料上面已有介绍。而在养殖技术方面就要靠老金自己的经验了。老金说他能根据养殖户报上来的每批鸡的日增重、料肉比判断鸡的养殖情况，甚至能根据发病情况找出养殖户的漏洞，而这些判断都是他坐在办公室得出来的。这是老金从1987年开始养鸡以来总结出的经验，也是他可以足不出户独自承担起140个养殖户管理的资本。
兽医技术在养殖中起到了相当的作用，一方面它涉及到对疾病的控制，另一方面还关系到用药的成本。老金深深明白其中的道理，所以他没有用兽药企业委派的技术员，一个是对他们的技术不了解，另一个是避免为了销量乱开药。老金现在聘用的兽医孙海涛从18岁毕业来实习开始，已经为老金工作了14年，他的诊断技术受到了老金和当地养殖户的广泛认可。
与其他兽医技术员不同的是他的工资是固定的，而不是与销量挂钩。孙海涛告诉记者他会尽量少给鸡用药，一方面是为了食品安全的需要，一方面也是在为养殖户节省成本。在与孙海涛聊天的过程中，正好有养殖户过来买药，在记者问到最近有什么疫病时，养殖户说：“没什么大病，就算有点病让这位小大夫（孙海涛）开点药也就好了。好的技术加上诚实的用药让孙海涛在当地有了良好的口碑，很多不是老金客户的养殖户也会来找他给鸡看病，老金说他们每年用的兽药70%都不是自己的客户。
老金与养殖户的鱼水情
“一切从客户利益出发”这句话是很多企业提倡的口号，而在更多时候，也仅仅是一句口号，但是在老金这里，记者看到了更多实际的行动。老金把自己和养殖户的关系比作“鱼和水”。他常说“水不能干，水干了，鱼就不能活了。”为什么在龙头们为了争抢养殖户都在努力做欠款的时候，做现款的老金仍然可以保有自己的一片市场？为什么在市场一片萧条的时候他可以做到稳中有进？这正是老金与养殖户“鱼水情”的体现。
老金告诉记者，在龙头放养模式刚刚兴起的时候也有企业找到他做放养，但是仔细核算过以后老金发现，虽然龙头放养降低了养殖户的风险，但是刨除鸡苗、饲料、兽药等费用，最后留给养殖户的利润极其微薄，他拒绝了这种模式。最终老金用自己的方法最大程度的保障了养殖户的利益。
对于饲料和兽药，老金加的利润很低，他经常和孙海涛说：“养殖户实在是太不容易了，只有他们把鸡养好，挣了钱，才有我们的饭吃。”而这种理念，也给予了孙海涛一个最大限度发挥自己技术实力的平台。
在我们聊天的过程中，老金接到收鸡的商贩打来的电话，没想到斯文和气的老金会为了在单价上争取一分钱而与商贩大声的讨价还价。而正是这种为维护养殖户利益分毫不让的态度让他赢得了养殖户的信任。老金联系买家、谈价钱从来不经过养殖户，因为他们知道老金一定会帮他们争取最好的价钱。而养殖户卖完鸡之后也会及时找到老金核算这一批的效益，商榷下一批的进鸡时间。
记者手记
在交谈过程中，老金常挂在嘴边的一个词是“默契”，“没有人比我和养殖户更默契”老金说。的确，与龙头与兽药经销商相比，老金与养殖户的关系更健康，彼此的信任度更高，而这些都是基于他真正从养殖户利益出发，关注养殖户实际需求。也许老金的这种模式不会成为主流，但是他的这种精神值得倡导。对于未来，65岁的老金说他计划做到70岁退休，但是，记者觉得，只要养殖户有需要，只要身体允许，他依然还会做下去，因为养殖户太需要有一个老金这样的“养殖业服务商”了。
